Fatores que influenciam a negociação internacional : caso português

Abstract

A presente dissertação incide na área de negócios internacionais, com foco especial no comportamento do negociador português. Num mundo globalizado, onde existe uma enorme diversidade de cultura, é fundamental perceber a forma como negociamos, de forma a poder preparar e abordar as negociações internacionais de melhor forma. Ao longo dos anos, vários autores publicaram conhecimentos na mesma área de estudo, no entanto, a maioria dos estudos incidiam sobre o comportamento de negociadores de países como os EUA, Japão e China, sendo que o comportamento dos portugueses em negociação nunca mereceu um estudo cuidado. De forma a perceber o comportamento dos portugueses em negociação, foi elaborado um inquérito destinado a negociadores portugueses com experiência em negociação internacional. Através do inquérito foi possível determinar o comportamento do negociador português em diversas vertentes.

This dissertation focuses on the field of international negotiations, with special focus on the behaviour of the Portuguese negotiator. In a globalized world, where there is a large diversity of cultures, it is essential to understand the way we negotiate, so we can prepare and approach the international negotiations in more proper way. Over the years, several authors published knowledge in the same field of study, however, most studies have focussed on the behaviour of negotiators from countries like the U.S., Japan and China, and the behaviour of the Portuguese in international negotiations has never been thoroughly studied. In order to understand the behaviour of the Portuguese trading, we designed a survey destined to Portuguese negotiators with experience in international negotiations. Through the survey it was possible to determine the behaviour of the Portuguese negotiator in various aspects.