DOSSIER
LES EMPLOIS
DU COMMERCE
ET DE LA VENTE
Former pour vendre : un enjeu très actuel
La vente a longtemps été le domaine par excellence où un faible niveau de formation n'était pas un obstacle à la réussite d'une carrière commerciale, où l'expérience tenait lieu de formation professionnelle et le savoir-faire de connaissances techniques, pourvu que l'on ait les qualités humaines d'un bon vendeur : combativité, persuasion, écoute, résistance à l'échec, séduction... pour n'en citer que quelques-unes. Ceci correspondait à une époque où, pour schématiser, la consommation en forte croissance permettait un écoulement facile de la production, où l'acte de vente relevait plus du simple placement d'un produit que de la dure obligation de convaincre un client difficile.
Avec la crise et la restriction de la consommation, les difficultés croissantes des entreprises à conquérir et à conserver des marchés où la concurrence se fait de plus en plus vive, les faiblesses de la commercialisation en France sont apparues au grand jour.
Depuis quelques années, les pouvoirs publics se sont intéressés à ce problème, d'autant que ce domaine d'activités recouvre un volume d'emplois important, d'un intérêt stratégique tant pour l'économie nationale que pour l'emploi des jeunes et que des évolutions importantes s'y dessinent. Plusieurs rapports témoignent de l'intérêt général qui y est actuellement porté (1). Tous concluent à la nécessité économique de développer la vente, d'en revaloriser le statut, d'en améliorer les performances, notamment en recourant à des vendeurs plus qualifiés.
La formation se trouve ainsi au cœur du problème. Les entreprises semblent bien avoir compris l'enjeu qu'elle représente et la considèrent de plus en plus comme un véritable investissement à terme : les idées développées lors du Colloque du Conseil National du Commerce « A propos de la Formation dans le Commerce », en mai 1985, témoignent de cette préoccupation.
De son côté, le ministère de l'Éducation nationale a porté une attention toute particulière à ce domaine professionnel et aux problèmes de formation qui s'y posent. Ce sujet a été discuté dans le cadre du Groupe des enseignements Technologiques (2) au cours du dernier semestre de 1985 et a fait l'objet d'un dossier (3) auquel le CEREQ a largement contribué aux côtés de la Direction des Lycées, de l'Inspection Générale et du ministère du Redéploiement industriel.
C'est autour du constat que les formations proposées par le système éducatif apparaissent insuffisantes au regard de l'importance des emplois commerciaux et de leurs évolutions que s'articule le dossier dont la plupart des éléments sont repris dans ce numéro de Formation Emploi.
(1) Citons le rapport du groupe de travail du IXe Plan : Services aux ménages, fonction commerciale et consommation, le rapport de Cl. Fitoussi et E. Lescure : Revaloriser la fonction commerciale (1984), celui du groupe de stratégie industrielle du Plan : Produits et marchés en France (1985), le colloque de l'Institut de Recherche de l'Entreprise : Vendre à l'industrie : les clés de la réussite (1985) et celui tout récent de Cl. Fitoussi et A. Riboud : La vente et l'École (1986V
(2) Le groupe des Enseignements Technologiques est une structure administrative mise en place il y a quelques années et rassemblant, sous la présidence du Directeur des Lycées, des représentants de cette Direction, du Secrétariat général des Commissions. Professionnelles Consultatives, de l'Inspection générale de l'Éducation nationale et du Centre d'études et de recherches sur les qualifications. Il a pour mission de réfléchir sur les formations technologiques relatives à un champ professionnel, un secteur d'activités, un niveau de formation en s'aidant des informations autant statistiques que qualitatives apportées par le CEREQ. Les travaux du Groupe contribuent ainsi à alimenter la réflexion des décideurs et des Commissions professionnelles consultatives chargées de donner leur avis sur la création ou la modification de tel ou tel diplôme de l'enseignement technologique. Un certain nombre de dossiers ont déjà été élaborés sur des thèmes tels que les emplois de la mécanique, les emplois de bureau, le niveau IV industriel, les emplois de l'électricité et de l'électronique.
(3) La partie du dossier élaborée par le CEREQ est parue dans la collection des Études du CEREQ n° 22, Dossier Formation et Emploi : les emplois du Commerce et de la Venu, avril 1986
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