A tárgyalás folyamatának és összetevőinek ismertetésére szolgál alapul a dolgozat. Szemléltetem a tárgyalási szakaszokat, bemutatom a tárgyalás során alkalmazott stratégiákat és eltérő tárgyalási stílusokat is megkülönböztetek. Ismertetem és részletesen bemutatom a tárgyalási és befolyásolási technikákat, alkalmazásuk előnyeire és hátrányaira is kitérek. A sikeres tárgyaló fogalmát értelmezem több szakirodalmi forrást alapul véve, összehasonlítva a szerzők eltérő, vagy hasonló nézeteit. milyen tárgyalási technikák érvényesülhetnek a gyakorlatban, további szakirodalmi forrásokkal alátámasztva. Olyan témákat ismertetek, mint a meggyőző- és befolyásolási képességek, az ártárgyalások és tárgyalások az értékesítői és a beszerzői oldalon egyaránt.. Nem csak a személyes, de a telefonos tárgyalásokat is elemzem, és külön fejezetben mutatom be, a szakdolgozatomban vizsgált vállalatoknál biztosított tréningeket, forrásokkal alátámasztva.