O contributo da prospeção de cllientes em empresas B2B.

Abstract

O sucesso das empresas assenta no seu esforço para entender as necessidades dos clientes e, através da sua oferta, satisfazê-los e conquistá-los, por forma a situarem-se ao seu lado e criarem um relacionamento duradouro com base na confiança. As empresas devem ter a capacidade de manter os atuais clientes satisfeitos e conquistar novos. Para isso, têm de procurar conhecer o mercado onde atuam e aplicar as melhores técnicas de vendas para ir ao encontro das suas necessidades, conquistando o mercado Business-to-Business. Contudo, tal só será conseguido através da prospeção de clientes, etapa inicial do processo de vendas da empresa, procurando destacar um conjunto de oportunidades que terão de ser trabalhadas da melhor forma para atingir os objetivos predefinidos. Este relatório tem como principais objetivos a apresentação de um nicho de mercado específico que a empresa acolhedora identificou para conquistar novos clientes e demonstrar o processo de vendas bem como o relacionamento com um potencial cliente. Podemos afirmar que no âmbito da construção civil e obras públicas, a prospeção de novos clientes, mediante a análise dos programas de financiamento, permite conhecer as necessidades do mercado por forma a que a empresa responda assertivamente aos seus potenciais clientes, visando um melhor planeamento estratégico com o intuito de alinhar e direcionar a comunicação e o marketing para esta procura. Para a concretização destes objetivos realizou-se uma pesquisa bibliográfica exaustiva sobre as temáticas em estudo nomeadamente, o conceito de marketing, prospeção de clientes, vendas e respetivos processos, por forma a entender a importância do relacionamento com o cliente e o contributo destes fatores para o sucesso da empresa.