Marketing desportivo : perfil dos sócios de um clube de futebol português

Abstract

Este projecto visou identificar e analisar o perfil dos sócios do Sport Lisboa e Benfica a fim de delinear estratégias de CRM (Customer Relationship Management) que levam à diminuição da taxa de churn e respectiva recuperação de quotas, bem como aumento da retenção e fidelização dos sócios. Na mesma óptica também foram analisadas as campanhas de angariação para identificar perfis de sócios com mais propensão a aderir ao associativismo. A metodologia utilizada foi o estudo de caso único através do caso do Sport Lisboa e Benfica, através de uma abordagem exploratória. Os principais resultados permitem a segmentação de acordo com os seguintes critérios: idade, género e residência. Bem como perceber que se deve apostar nos valores da marca como forma de fortalecimento da imagem, encarando os sócios como um activo do clube e desta forma delinear estratégias de fidelização que combatam resultados desportivos menos positivos conseguindo assim efectuar uma gestão efectiva de CRM.

This project was developed in order to identify and analyze the profile of Sport Lisboa e Benfica membership. The aim is to outline CMR strategies which will lead to the decreasing of churn taxing, as well as the recovering of quotes. It will also increase members' maintenance and loyalty. In the same perspective fund raising campaigns have been analyzed to identify the members more inclined to promote and join associativism. The method used was case study using the Sport Lisboa e Benfica case, following an exploratory approach. The main results enabled a targeting according to the following criteria: age, gender and residence. The project also shows one must promote the brand's values as a way to strengthen the company's image. Facing the associated as an active part of the team, strategies to promote customer loyalty need to be developed to oppose the weakest sports' results. This way a more effective CRM will take place.