Growth strategy for a technology startup: analysis of multiple market segments via Voice of the Customer (VoC) data

Abstract

Internet of Things (IoT) has been changing the world we live in, powering different applications and making cities smarter. The evolution in multiple technologies (e.g., cloud, edge computing, AI, etc.) and the growing number of connected devices established the floor for numerous innovations and applications in the field of IoT. Hereupon arises Veniam, a Portuguese technology startup developing an Intelligent Networking Platform that allows vehicles and other objects in movement to exchange massive amounts of data with the cloud. However, startups live in a dynamic and fast-paced environment, so they must avoid staying stagnant and continue to expand the business. The goal of this thesis is to seek out new market development opportunities for Veniam by understanding how the current product can successfully penetrate different market segments. Initially, it was reviewed the state-of-art regarding IoT and Business Development, followed by a detailed analysis of the startup’s product and current market situation. To achieve the goal of this project, a market segment prioritization was conducted resulting in a list of market segments that transited to a Prospecting phase where Voice of the Customer (VoC) data sis. In the Results, each segment is individually addressed, exposing the answers to the qualification questions, the prospects’ qualification, the outcomes of the prospecting phase, and a critical reflection that defines the long-term strategy for the company regarding that specific market. With this project it was possible to retrieve mainly three takeaways for Veniam: target the market where it’s clear there is an opportunity and interest from prospects, which is CCTV Systems for Transportation; pass the markets where there are explicit barriers to Veniam’s penetration, namely In-Vehicle Connectivity Gateways, and IoT Wearables; and put on hold, until an opportunity emerges, the markets where there’s not enough evidence if Veniam’s software is a fit or not, which are Connected Agro Machinery and 2- Wheelers.

A Internet das Coisas (IoT) tem vindo a mudar o mundo em que vivemos, potencializando diferentes aplicações e tornando as cidades mais inteligentes. A evolução de várias tecnologias (por exemplo, cloud, edge computing, inteligência artificial, etc.) e o número crescente de dispositivos conectados, estabeleceram as bases para inúmeras inovações e aplicações no campo da IoT. Surge então a Veniam, uma startup tecnológica portuguesa que desenvolve uma Plataforma de Rede Inteligente que permite que veículos e outros objetos em movimento troquem grandes quantidades de dados com a cloud. No entanto, as startups vivem num ambiente dinâmico e acelerado, desta forma, devem evitar ficar estagnadas e continuar a expandir o negócio. O objetivo desta dissertação é procurar novas oportunidades para a Veniam, percebendo como o produto atual pode penetrar com sucesso diferentes segmentos de mercado. Inicialmente, foi revisto o estado de arte acerca de IoT e Desenvolvimento de Negócios, seguindo-se uma análise detalhada do produto da startup e da sua situação atual de mercado. Para atingir o objetivo deste projeto, foi realizada uma priorização de vários segmentos de mercado que resultou numa lista que transitou para a fase de Prospecção – fase onde foram recolhidos dados de Voz do Cliente (VoC). Nos Resultados, cada segmento é abordado individualmente, expondo as respostas às questões de qualificação, a qualificação dos potencias clientes, os resultados da fase de prospeção e uma reflexão crítica que define a estratégia de longo prazo da empresa para o dado segmento de mercado. Com este projeto foi possível reunir três pontos principais para a empresa: direcionar esforços para penetrar o mercado há uma clara oportunidade, que é Sistemas CCTV para Transportes; descartar os mercados onde existem barreiras explícitas à penetração da Veniam, nomeadamente Gateways de Conectividade em Veículos e Tecnologias Vestíveis; e colocar em espera, até que surja uma oportunidade, os mercados onde não há evidências suficientes se o software da Veniam é adequado ou não, que são Maquinaria Agrícola Conectada e Veículos de Duas Rodas.